‘Jemig, wat een prijzen!’ of ‘Zo, kan daar nog iets vanaf?’ zijn dingen die je als ondernemer waarschijnlijk geregeld hoort. Ik veeg daar mijn kont mee af. Waarom je als zelfstandig ondernemer bijna nooit je prijs moet verlagen als een klant daar zomaar om vraagt? Lemme tell.
Ik hoor en lees het steeds vaker: een tegenbod krijgen op je offerte. Je hebt moeite gestoken in een mooie offerte. Zorgvuldig berekend en bedacht hoeveel uur je kwijt bent. Waarschijnlijk heb je zelfs een gelikte lay-out. En dan krijg je eindelijk reactie. ‘Je bent te duur.’ Hè? Shit. Wat nu? Ga je onderhandelen?
Ik gooi mezelf als zelfstandig ondernemer niet in de uitverkoop
Toen ik net begon als zelfstandig ondernemer (freelance tekstschrijver), wilde ik graag alle klussen aanpakken en binnenhalen die op mijn pad kwamen. Ook als dat betekende dat ik eigenlijk veel te weinig betaald kreeg. Ik schreef zelfs een blogpost in ruil voor een telefoonhoesje van een tientje. Door schade en schande wordt men wijs, dus ik verlaag als zelfstandig ondernemer mijn prijs niet meer – als het gaat om koopjesjagers. Geen euro. Ik wil mezelf niet in de uitverkoop gooien, omdat ik dan de indruk geef dat mijn prijs in eerste instantie inderdaad te hoog was. Dat je mij en mijn uurtarief niet serieus hoeft te nemen. Dat ik, net als jij, stiekem mijn werk minder waard vind. Ik heb mijn uurtarief niet voor niets vastgelegd op dit bedrag en het aantal uur op de offerte, verwacht ik ook echt nodig te hebben. Als ik je korting geef, kan ik je het gevoel geven dat ik je in eerste instantie besodemieterde. Nee, gaan we niet doen. Sterker nog, het kan best slim zijn om je tarief als zelfstandig ondernemer zelfs te verhogen. (Niet nadat je de offerte hebt gestuurd, uiteraard.)
‘Goedkoop is duurkoop’
Dat het slim kan zijn om als zelfstandig ondernemer je tarief te verhogen, is geen grapje. Psychologie is mooi, mensen. We denken altijd dat als iets duur is, het ook goed moet zijn. Nu wil ik mezelf niet per se afschilderen als duur, maar goedkoop vind ik weer een heel ander uiterste. Een hogere prijs geeft dus het gevoel dat het van goede kwaliteit is. Zelf denk ik dat mijn werk de hogere prijs waard is en ik trek daarmee ook graag klanten aan die mijn werk op waarde schatten. In mijn ogen is het geven van korting dan ook meteen een afbreuk aan het kwaliteitsgevoel.
Andere manieren dan je prijs verlagen
Wil je echt per se die klus binnenhalen en blijft de klant aangeven dat hij of zij de originele prijs niet gaat betalen? Je hoeft dan niet zomaar korting te geven. Je kan een aantal dingen doen.
• Vraag om een tegenprestatie, zoals bijvoorbeeld extra reclame voor jou of is misschien de dienst of het product van de klant voor jou heel interessant en kan je daar iets mee?
• Laat je prijs hetzelfde, maar geef de klant iets extra’s. Het moet jou dan natuurlijk niet alsnog veel tijd (en dus geld) kosten. Je kan met iets heel kleins de klant toch over de streep trekken met jou in zee te gaan.
• Lever je een dienst en kan je voorstellen dat je bijvoorbeeld een deel van je dienst achterwege laat? Denk aan een mooie lay-out bij een adviesrapport. Dat scheelt jou tijd en dan kan je wellicht meegaan met de prijs die de klant biedt.
• Helpt het om je dienst in twee of meerdere delen te leveren? Als het geld het enige bezwaar is, heeft de klant als het goed is over een tijdje wel weer genoeg geld om jouw dienst te betalen.
“Mag ik dan nóóit korting geven?”
Natuurlijk mag je als zelfstandig ondernemer weleens korting geven. Of zelfs vrijwilligerswerk doen. Ik schrijf voor Urbanchicks en ik krijg daar geen cent voor. Ik kan er wel mijn ei in kwijt en ik kies er heel bewust voor. Ik werk ook voor (vrijwilligers)organisaties die geen enorm budget hebben. Omdat zulke projecten me nóg meer energie geven en ze me aan het hart gaan. Het gaat om de manier waarop en de gedachte erachter. Als iemand voor een duppie op de eerste rang wil zitten, dan doet hij dat maar ergens anders.
Tip: ben je zelfstandig ondernemer? Meld je aan voor de Facebookgroep Ambitieuze Meisjes. Daar krijg je niet alleen antwoord op je vragen en hulp van leuke meisjes; je komt er ook nog wel eens op ideeën voor een blogpost. ;-)
14 reacties
Als er opdrachtgevers zijn die wel je prijs betalen, dan hoef je je niet te laten afdingen. Draai het maar eens om: zou zo iemand het pikken als zijn/haar baas zegt dat het salaris komende maand ook wel een procentje of 15 minder kan “want je bent me te duur”?
Onderhandelen prima, maar dit is inderdaad niet chic. Misschien geldt voor de schrijverij in het bijzonder dat mensen er wat al te licht over denken. Ik kan ook zelf woorden op papier zetten, hoezo vraag jij dan X euro voor zoiets eenvoudigs, yadda yadda.
Het logische antwoord: omdat een goede tekst of een goede eindredactie helemaal zo simpel niet is, of in elk geval niet iedereen gegeven is. De voorbeelden van hoe het niet moet zien jij en ik dagelijks, zelfs bij grote namen die wel beter zouden moeten weten.
En zoals Joker in The Dark Knight al zei (dus is het waar): if you’re good at something, never do it for free.
Amen!
Korting is inderdaad wel goed om te doen.. mijn moeder geeft al 40 jaar party’s en doordat ze mensen iets extra’s gaf kwamen ze altijd terug haha ! goed artikel
Top artikel en helemaal met je eens! Ik zak alleen in prijs als het een vaste opdrachtgever is en ik meer dan 8 uur voor hem mag werken op wekelijkse/maandelijkse basis. Op die manier maak ik het ook nog betaalbaar voor hem haha. Maar voor losse opdrachten onderhandel is inderdaad nooit.
Dank je wel! Ja, voor vaste opdrachtgevers kan ik me het nog voorstellen, als je er dan een vast aantal uren uit haalt. Zak je dan altijd tot een bepaald percentage of laat je het echt afhangen van de situatie?
Interessant artikel! Zeker in de beginfase van mijn blog twijfelde ik soms over samenwerkingen en dan vooral het bedrag wat daaraan vast hing. Inmiddels weet ik wat ik waard ben, en zie ik geen reden om daar van af te wijken. Als ze dan iemand anders zoeken, so be it, dan paste de samenwerking toch niet goed genoeg bij mij.
Super artikel! Ik ben net begonnen als tekstschrijver en ik heb besloten dat ik de prijs waard ben die ik vraag!
Dank je wel. Heel goed dat je dat besloten hebt!
Of je nu 150 euro vraagt of 75 euro per opdracht, je gaat niet meer klanten krijgen omdat je bv de helft goedkoper bent.
Het blijft net zo moeilijk om de juiste klanten te vinden dus dan maar liever 150 euro vragen :-)
That’s the spirit! ;-)
Als je de discussie pas krijgt als de offerte op tafel ligt, dan ben jij (eigen schuld) onduidelijk geweest in het voortraject… Ik probeer altijd zo vroeg mogelijk onder de aandacht te brengen dat er een bepaald prijskaartje aan komt te hangen, en dan te achterhalen waarom dat bedrag voor de klant de moeite is… Als de prijs dan achteraf een discussie wordt, dan kun je de klant nog even aan zijn/haar eigen motivatie herinneren… Anders gezegd, prijs wordt altijd een discussie dus doe dat dan ook maar zo snel mogelijk… Dan hoef je ook niet al je tijd te steken in een offerte waarvan je weet dat het niets gaat worden en kun je focussen op die offertes waar je wel wat mee kunt…
Wat ook helpt: zorg dat je een goed gespecificeerde offerte maakt… Wil de klant het voor minder, ga dan niet meteen je prijs verlagen, maar ga onderhandelen over de onderdelen in de offerte… Kun je daar nog in schrappen? Breng dan een bijgewerkte offerte uit waarin je expliciet vermeld wat je niet gaat doen… Anders verzand je gedurende opdracht in “maar daar hebben we over gesproken” en “dat hadden we nu juist gevraagd” discussies, terwijl je het nou just in overleg hebt geschrapt…
En zoals een van mijn verkopers het altijd wist te verwoorden: “Ik hou van mijn klanten, maar ik ben wel van de betaalde liefde”… ;-)
In de meeste gevallen wel. Al kan ik me ook voorstellen dat er mensen zijn die altijd en overal af willen dingen — ook als je duidelijk bent over de prijs en dat daar niets vanaf gaat. Maar zeker goede tips! En ik moet ook echt even mijn (pakket)prijzen op mijn website gaan vermelden. Iets met te veel te doen in te weinig tijd. ;-) En loooove de laatste quote! Die komt op een tegeltje in m’n kantoor.
Goed verhaal, ben het er ook helemaal mee eens. Als er ruimte is om te onderhandelen zie ik dat als een poging om je teveel te laten betalen. Maar er is ook iets als cultuur. Veel mensen vinden het normaal om af te dingen en krijgen er een goed gevoel bij als ze de prijs omlaag kunnen praten…
En dan heb je in Nederland nog de wondere wereld van de bouw…. Daar is het een sport om elkaar maximaal uit te knijpen en af te zetten. Zet je de prijs eerlijk, dan ben je niet stoer.
Voor mij geeft het meteen een naar gevoel als een leverancier/verkoper bereid is te zakken met zijn prijs. Vaak is dat dan ook knock out en gaat de opdracht naar een ander.
Daar heb je gelijk in. Vaak ben ik wel bereid een pakketprijs bij een grote opdracht mooi af te ronden — in het voordeel van de klant —, maar het gaat wel om de manier waarop.