Angst om te verkopen en afgewezen te worden

Iedereen kampt ermee: de angst om afgewezen te worden. Soms is angst best praktisch — je springt bijvoorbeeld weg als er een bus op je af komt. Maar bang zijn om afgewezen te worden is, zeker als ondernemer, niet heel handig. Angst om te verkopen? Da’s geen goede raadgever én gelukkig is ermee af te rekenen. Want verkopen is natuurlijk de kern van geld verdienen. Vandaag op dag twee van de adlenntskalender: tips om verkoopangst de das om te doen.

Kijk anders naar verkopen

Op een of andere manier zijn we geld verdienen en verkopen als iets vies gaan zien. Rijke mensen zijn onaardig en gierig en verkopen is opdringerig en vindt je potentiële klant vervelend. Je voelt je ongemakkelijk bij het doen van je aanbod en de vlekken springen in je nek als je prijs ter sprake komt. Ik ben de eerste die toegeeft dat verkopen héél irritant kan zijn. Iemand die mij out of the blue een bericht stuurt of belt om me een aanbod te doen dat totaal niet bij me past — ik kreeg laatst de vraag of iemand teksten voor me kon schrijven 😅 —, is eigenlijk wel gewoon af. Doe dus wel oprecht je best bij het doen van een aanbod: verdiep je in je potentiële klant, zorg dat je aanbod aansluit op hun wensen en het allerbelangrijkste: weet zeker dat jouw aanbod hélpt. Dat je waarde toevoegt voor je klant en dat je pure intenties hebt. Alleen al het besef dat je mensen geen geld afhandig maakt, maar dat je ze laat investeren in zichzelf en/of hun bedrijf, kan zó veranderend zijn.

Doe je een aanbod? Zorg er dan altijd voor dat je potentiële klant weet wat je aanbiedt. Zo is iemand die een matras koopt niet op zoek naar dat onderdeel van een bed; ze willen goede nachtrust. Maak heel duidelijk wat je klant krijgt (en dan met name het eindresultaat) en voor welk geld. Het liefst maak je uitgedachte pakketten, inclusief eventuele reiskosten, zodat de potentiële klant voelt: deze ondernemer snapt mij, weet precies wat ik nodig heb én ik weet precies wat ik betaal en waarvoor.

Leestip: je tarief bepalen als ondernemer

Blijf leren en nieuwsgierig

Als aanvulling op het anders naar verkopen kijken: zie het ook altijd als mogelijkheid. Lukt het je te achterhalen waar de afwijzing écht door komt? Valt er iets van te leren? Kan je de volgende keer iets anders doen? Blijf er met een growth mindset naar kijken: het is geen schande om te falen of als iets mislukt. (En je hóeft er ook niet per se altijd Heel Veel van te leren. Als je ontdekking is dat je er echt niet meer verder mee wil, dan is dat ook prima.)

Leren hoe je copy schrijft die verkoopt? Volg dan deze cursus. Klik op de afbeelding om meer te lezen.

Raak vertrouwd met afwijzing

Afwijzing doet, zeker in het begin, pijn. Maar: alles went. Zie in dat het niet per se iets persoonlijks is, maar dat er zo veel meer aan de hand kan zijn. Je aanbod komt op het verkeerde moment, iemand heeft net al geïnvesteerd in een soortgelijk traject of product of de omstandigheden zijn om een andere reden niet in jouw voordeel. Die eerste ‘nee’ is horror, dus het is best lekker te weten dat het daarna alleen maar beter wordt. Hoe vaker je een afwijzing krijgt, hoe meer je ermee vertrouwd raakt. Je schrikt er niet meer van, het raakt je niet (meer) persoonlijk en je weet wat je wél met die afwijzing kan

Goed om te onthouden: mensen zeggen vaak ‘dat je moet vragen wat je waard bent’. Het gaat niet om wat jij als mens waard bent — het gaat om je werk. Dus slaagt jouw bedrijf om wat voor reden dan ook niet, wil iemand jouw prijs niet betalen of raak je je product aan de straatstenen niet kwijt? Dat doet niks af aan wie jij bent. Also: als iemand je aanbod te duur vindt, wil dat niet zeggen dat het te duur ís. Het zegt alleen dat diegene het er niet voor over heeft. Sterker nog: Tiffany & Co verkocht een paperclip voor $1.500. Je zou bijna zeggen: als niemand je te duur vindt, ben je te goedkoop.

Neem niet zomaar iets aan

Waar we vaak koning(in) in zijn: aannames doen. We vullen zelf de reden voor de afwijzing in, zelfs als de potentiële klant iets anders aangeeft. Wat als ondernemer goed is om te doen, is de oorzaak bij jezelf — maar dan dus je aanbod — te zoeken. Daar heb je namelijk invloed op. Zoek het niet bij jou als mens — vaak ben je in je onderneming ook een andere versie van jezelf, de zakelijke versie. Sla er niet in door en wees voorzichtig met afwijzing persoonlijk nemen. Misschien lag het niet bij jou, maar is je potentiële klant bang voor verandering. Een goede verkoper kan een groot deel van die angst wegnemen, maar je kan je afvragen of je wil werken met mensen die je min of meer naar binnen moet trekken.

Omring je met de juiste mensen

In je comfortzone blijven is dan wel lekker veilig, maar het helpt je niet per se groeien. ‘Als je doet wat je altijd deed, kreeg je wat je altijd kreeg.’  Wil je dus iets anders verkopen of meer verkopen? Dan loop je simpelweg het risico op (vaker) een ‘nee’. Veel ondernemers doen alsof ondernemen altijd één groot feest is, maar ook je kijk daarop aanpassen is aan te bevelen. Je lost vaak problemen op, je staat voor hete vuren, je gaat vaak op je bek en staat nog vaker weer op. Maar het goede nieuws: je hoeft het niet alleen te doen. Omring je met fijne, creatieve mensen. Zij  helpen je dingen aan te bieden waar de klant niet per se direct om vraagt, maar wat wel briljant is. En krijg je dan een afwijzing? Dan is de kans groter dat je met een creatieve oplossing komt om de volgende keer een volmondige ‘ja’ te krijgen of je dienst of product te verbeteren. 👌🏻

Vier je successen

Niet alleen die volmondige ‘ja’ is het vieren waard. (Sowieso: vier je wel genoeg? Heb je wel scherp wat voor moois je allemaal doet? ♥️) Misschien pakte je die afwijzing van je droomklant onwijs goed op, stelde je de juiste vragen aan een klant die uiteindelijk toch niet met je in zee ging, deed je vet goede suggesties en hielp je je potentiële klant door ‘m naar iets of iemand anders door te verwijzen. Beloon jezelf, want als je een ‘nee’ per definitie als iets slechts ziet en denkt dat je zelf tekortschiet, groeit je angst om te verkopen alleen maar.