‘Kak, mijn klanten blijven om korting vragen!’, denken veel ondernemers. 💭 Hoe duidelijk jij ook bent over je tarieven, er zullen áltijd mensen zijn die willen afdingen. Hoe ga je daar nou slim mee om? En hoe komt het eigenlijk dat je toch iedere keer weer die vraag om korting krijgt? Is het mogelijk om de kortingvrager om te toveren tot een tevreden klant die met heel veel plezier de volledige prijs betaalt?
Vooraf: het is niet per se dom om korting te geven, ondanks dat er heel veel content te vinden is met de boodschap dat je dat nooit moet doen. Daar staat tegenover dat het ook lang niet altijd slim is om het wel te doen. Het hangt van meerdere dingen af en ligt dus ✨genuanceerder✨ dan ‘doe het wel’ of ‘doe het niet’. In deze blogpost lees je meer over de voor- én nadelen van korting geven, hoe het nou komt dat mensen om korting vragen, hoe je voorkomt dat jouw lievelingsmensen dat doen (met praktische tips), wat je in plaats van snijden in je prijzen kan doen én wanneer het strategisch is om wel korting te geven.
Voor- en nadelen van het geven van korting
Er bestaan twee soorten korting: commerciële korting en financiële korting. De commerciële variant is bedoeld om meer te verkopen. En de financiële korting geef je om je klanten je facturen sneller te laten betalen. Voor allebei is natuurlijk wat te zeggen, maar er kleven ook nadelen aan.
❌ Geef je out of the blue en voor de klant gevoelsmatig ontzettend random korting? Dan krijgt je klant wellicht het gevoel dat je ‘m belazert: het kan kennelijk voor veel minder, dus je originele prijs lijkt uit de duim gezogen en veel te hoog.
❌ Doet in sommige gevallen ook iets met andere/eerdere klanten (‘waarom krijgen zij korting en ik niet?’) en dat kan je imago schaden.
❌ Trekt misschien niet de mensen aan waar jij het allerliefste mee werkt (je weet wel, mensen die voor jóu(w aanbod) kiezen en niet voor de prijs)
✅ Stimuleert je omzet (maar niet per se je winst) als je het strategisch inzet.
✅ Met een korting is het soms makkelijker om relatief snel relatief veel klanten te krijgen en zo reviews te verzamelen, waarmee je je aanbod daarna voor meer geld kan verkopen — én met meer sociale bewijskracht.
✅ Vergroot je zichtbaarheid door veel nieuwe klanten aan te trekken en ze (hopelijk) te laten delen over jouw briljante aanbod en op dit moment de beste deal.
🧠 Goed om te weten: klanten vergeten vaak dat ze korting kregen, maar onthouden wél je fantastische service, je geweldige aanbod en de beleving bij jouw product of dienst. Houd dit dus altijd in gedachten als je een vraag om korting krijgt of als je als prijsstrategie met (tijdelijke) aanbiedingen werkt.
Dit is waarom jouw klanten (vaak) om korting vragen
First of all: laat je niet ontmoedigen door klanten die om korting vragen. We zijn Hollanders en daarmee dól op kortingen. Vertel me dat je Nederlander bent, zonder te zeggen dat je Nederlander bent. 😂 Het is helemaal niet gezegd dat je kortingvrager jou, je bedrijf en/of je aanbod niet waardeert. Laat staan dat je aanbod te hoog geprijsd is. Sterker nog — mensen hebben soms best een goede reden om om korting te vragen.
🥼 Stukje wetenschap naar de mensen toe: ik maakte wel een grapje over het Hollander-zijn, maar het is écht waar. We staan bekend als Gierige Gerda’s, als koopjesjagers. Dol op het onderste uit de kan en op dat leuke marktje op Ibiza blink jij uit in afdingen. Het is onderdeel van onze identiteit en we voelen daarmee van nature dat we ons ook zo moeten gedragen, anders raakt ons brein in de war. En dat willen we niet. Reden twee: wetenschappelijk onderzoek wijst uit dat we moeite hebben om ‘nee’ te zeggen tegen gratis. Daarom is je maandverband bij Kruidvat vaak 1+1 gratis. In geen enkel ander land werken winkels met deze acties; alleen hier zijn ze zo mokerpopulair. Het kost ons veel meer moeite om dat voordeel te laten liggen dan om de aanbieding te kopen — we voelen ons dan namelijk een dief van onze eigen portemonnee en die pijn willen we koste wat het kost (haha 🙃) voorkomen.
Denk aan…
🏋🏻♀️ het is simpelweg een sport voor de kortingvrager om de beste deal te scoren
💸 ze kregen eerder korting van je en gaan er nu vanuit dat ze altijd van een lagere prijs kunnen profiteren
🤔 de waarde van je aanbod is niet duidelijk
👀 je klant heeft geen idee van wat een eerlijke prijs is
En natuurlijk De Klassieker:
“We hebben beperkt budget…”
Dat is een prima punt. Zelf ben ik geen voorstander van mensen beïnvloeden door te zeggen dat ze zonder mijn cursus of training nóóit succes behalen, dat ze het niet graag genoeg willen als ze de pijn van de prijs niet willen voelen of dat ze prima de gok kunnen wagen, ‘want ze verdienen het toch heus wel binnen een mum van tijd terug’.
Veel liever houd ik het zuiver, authentiek en integer. Wil je toch graag kijken of je er met deze klant samen uitkomt? Dan is dit slim om te doen.
👉🏻 Werk meerdere opties uit op verschillende prijsniveaus
Dat je klant in dit geval om korting vraagt, is eigenlijk iets heel positiefs. Ze willen héél graag met jou werken, maar het budget is beperkt. Mét een korting kunnen ze toch met jou in zee gaan (want jij bent hun favoriet) en tegelijkertijd binnen de (financiële) mogelijkheden blijven. Natuurlijk kan je dan simpelweg snijden in de prijs, maar je kan er ook voor kiezen om meerdere opties uit te werken, op verschillende prijsniveaus. (Lees vooral de hele blogpost voor meer praktische tips rondom het geven van korting.)
Een voorbeeld ↙
Je klant laat een nieuwe website ontwerpen. Het design is af, de bouw is gestart en nu komen ze tot de conclusie dat de copy ook wel een upgrade kan gebruiken. Zodat ze met het lanceren ook écht trots mensen doorverwijzen naar hun vernieuwde plekje op het web, waar dan — als het goed is — heel veel nieuwe klanten uit komen. Eén probleempje: het bouwen liep financieel gierend uit de klauwen. Gevolg: de cijfers lopen helemaal scheef als ze in deze maand nóg eens een enorm bedrag aan investeringen uitgeven en, laten we wel wezen, er is gewoon geen bodemloze geldbron om uit te putten.
Wat nu?
a) Je laat de opdracht aan je voorbijgaan
b) Je vraagt naar het beschikbare budget en bekijkt wat je voor dat bedrag kan doen
c) Je vraagt naar het beschikbare budget, werkt meerdere voorstellen uit en denkt mee over wat voor je klant veel voordeel oplevert
Kies je voor c, dan laat je je klant zien dat je meedenkt. Fijn, vinden klanten, want ze huren niet voor niets iemand in. Dat doen ze, zodat jij de leiding neemt en ze bijna bij de hand meeneemt in dit proces. Jíj bent de expert, jij weet wat voor welk bedrag mogelijk is en geeft ze meerdere opties om toch met jou te kunnen werken — ondanks dat het léék alsof dat niet zou kunnen. (En dat is nét zo lekker als dat laatste koekje.) Geef bijvoorbeeld ook de mogelijkheid om de betaling te spreiden over meerdere termijnen, zodat er al meer ademruimte is voor je klant. Een win voor alle partijen! 🥳
🧠 Zo laat je je klant heel veel voelen. Je versterkt hun gevoel van autonomie (een van onze levensbehoeftes), doordat ze keuzes hebben. Door ze opties te bieden die echt bij ze (en hun vraag) passen, zien en voelen ze dat je ze écht begrijpt, waardoor ze nog meer vertrouwen krijgen en waarmee je werkt aan een sterke relatie. We zijn allemaal geneigd zalen te doen met iemand die we leuk vinden en die we vertrouwen.
Zo voorkom jij dat je klanten om korting vragen
‘Huuuh, net schreef je nog dat er áltijd mensen zullen zijn die om korting vragen!’ Ja. Dat klopt. Hoe duidelijk en standvastig je ook bent — er is géén garantie dat mensen nooit meer vragen of het voor ietsje minder kan. Je hebt maar tot op een bepaalde hoogte invloed op hoe mensen reageren en het is natuurlijk hartstikke slim om het aantal kortingsvragers tot een minimum te beperken. Hoe je dat doet? Nou, zo. 👇🏻
Wees duidelijk over de waarde van jouw aanbod, zodat korting vragen niet eens in je lievelingsklanten opkomt
Een aankoopbesluit nemen we eigenlijk bijna nooit op basis van alleen de prijs. Ja, er zijn altijd mensen die 984 verschillende aanbieders en daarmee prijzen vergelijken, maar over het algemeen staat het aankoopbedrag lager op de lijst van Cruciale Dingen Voor De Aankoopbeslissing. Veel belangrijker voor je lievelingsmensen:
• vertrouwen in je werk(wijze)
• goede service
• hun gevoel
Focus je in je marketing en je sales op wat jouw aanbod je lievelingsmensen oplevert. Zo begrijpen ze wat ze krijgen en ‘what’s in it for me’, waardoor ze veel minder geneigd om om korting te vragen. De prijs voelt dan namelijk logisch, waardoor ze het met liefde betalen.
Werk met vaste prijzen (en noem ze op je website)
Eén van de redenen waarom veel klanten afhaken: ze kunnen geen prijzen vinden op je website. Je moet ze de kost niet willen geven, want dan ben je zelfs als miljardair binnen twee dagen failliet. Vermeld dus altijd je prijzen, zélfs als je denkt dat ‘dat met maatwerk niet kan’. Yes, you can. 🤩
Waarom dit strategisch is? Je laat zien dat je je al zo in je lievelingsmensen en hun gedrag en wensen verdiepte, dat je al op voorhand weet wat ze nodig hebben: dat (pakket) wat jij aanbiedt. Daardoor vinden ze je professioneel én laat je geen ruimte over voor onderhandelingen.
Het is dus een koopkiller om je favoriete klanten nog te laten rekenen op je tarievenpagina en daar enige onduidelijkheid te laten bestaan. Zíj weten niet hoeveel uren jij in een website steekt, dus alleen je uurprijs noemen, is niet genoeg. Reiskostenvergoeding als ‘het aantal kilometers x het bedrag’? Dat kan veel en veel slimmer, waardoor je meer verkoopt én dus meer van je lievelingsmensen helpt.
Zorg voor sociale bewijskracht
Kan geen verrassing meer zijn: vertrouwen is nodig. Broodnodig. Maar, ja, een slager die zijn eigen vlees keurt, dat werkt niet zo lekker. Dus laat je dat je tevreden klanten doen. Dat werkt een beetje zoals die ‘vraag het publiek om hulp’-optie bij een tv-quiz. We geloven wat de meeste mensen zeggen en gaan erin mee.
Dus: plaats reviews. Dit helpt om potentiële klanten te overtuigen van de waarde die je biedt. Hoe overtuigder en zekerder ze zijn, hoe minder ze geneigd zijn om om korting te vragen.
Zo reageer jij slim en fijn op klanten die tóch om korting vragen
Je klant Centenpikker Cees noemen? Niet zo’n puik plan. Je weet nooit wanneer je iemand nog eens zakelijk tegenkomt en je eigen ruiten ingooien is natuurlijk niet je sterkste zet. Maar dat betekent niet dat je maar gewoon lukraak euro’s moet gaan uitdelen.
Zoals bij alles geldt ook hier: het is de toon die de muziek maakt. Krijg ik een e-mail zonder mijn naam in de aanhef? Grote kans dat er nog tien anderen in de BCC staan — en ik houd niet van concurreren op prijs, ik wil dat mijn lievelingsmensen voor míj(n aanbod) kiezen. Proef ik dat het een offertehopper is die alleen maar gaat voor het laagste bedrag en voor een duppie op de eerste rij wil zitten? Mij nie belle. ❌📞 En liefst ook niet mailen, maar ja, een mens moet wat te wensen overhouden.
Ík houd niet zo van korting geven in keiharde euro’s en al helemaal niet als het out of the blue voelt. Dat betekent dus niet dat er per se iets mis mee is — het wil alleen zeggen dat ik er niet zo van houd. Ik merkte namelijk dat het voor mij vaak ‘buikpijnklanten’ werden: mensen waar ik níet het allerliefste mee werk — en al helemaal niet voor een prijs waar ik niet met plezier voor aan de slag ga. Vaak zijn het klanten waar gedoe mee komt, omdat het vaak mensen zijn die ‘veel willen voor weinig’: hoge eisen, lage prijzen. Liever ga ik dus voor een andere optie, áls ik al mee wil gaan in de kortingswens. Wil jij wel graag korting geven? You do you.
Vraag jezelf wel af wáárom je korting geven overweegt. Is het uit angst dat je niet (meer) genoeg werk binnenkrijgt? Wil je specifiek deze klant heel graag binnenhalen? Werk je in een bepaalde branche waar het heel gebruikelijk is dat mensen bepaalde tarieven krijgen?
Achterhaal of de klant écht uit is op korting
Soms gaat het de klant helemaal niet écht om korting. Daarom is het belangrijk om te achterhalen of je klant…
• je aanbod zonder bepaalde korting niet kan betalen
• simpelweg niet meer voor jouw aanbod wil betalen
• wil testen of hij wel echt een eerlijke prijs betaalt
Je hoeft de deur niet direct dicht te doen. Begin bijvoorbeeld met te zeggen/schrijven dat je snapt dat iemand de beste deal wil, ‘want dat willen we allemaal’. Zo voelt je klant zich gezien en gehoord en dat is al een beter uitgangspunt dan iemand te kakken zetten. 💩 Vraag je klant waarom-ie denkt dat een korting gerechtvaardigd of nodig is. Zo krijg je inzicht in de situatie en dat kan waardevol zijn voor je reacties en wat je je klant aanbiedt.
Herhaal en/of verduidelijk de waarde van je aanbod
Leg (opnieuw) uit waarom je product of dienst de prijs waard is. Dit kan gaan over unieke kenmerken, de kwaliteit, de service na aankoop of andere voordelen die je concurrenten niet bieden. Zorg ervoor dat de klant de waarde die je geeft écht ziet.
Jij verkoopt dus…
❌ matras
✅ een geweldige nachtrust, waardoor je iedere morgen energiek uit bed springt
❌ blarenpleisters
✅ pijnvrij lopen
❌ styling
✅ er fantastisch uitzien én je zo voelen
Welke korting werkt het beste?
Again: het is helemaal niet per se dom of in-de-voet-schieterij om tóch korting te geven. Nee, zelfs niet als je voor de volle 100 procent achter je prijzen staat. Sterker nog: het kan zelfs een enorm strategische zet zijn om iets gratis te doen.
‘Gratis?!?! Maar iedere businesscoach raadt je dat juist af!’ 😱
Ja. Ik ben niet ‘iedere businesscoach’, ik ben de genuanceerde verademing in ondernemersland. 😌
Krijg jij de vraag of jij als (beginnend) spreker een praatje wil houden voor een zaal vol met jouw lievelingsklanten? Dan is dat het overwegen waard. Bespreek of je dan ook je aanbod mag pitchen en dat je wellicht de deelnemers na afloop mag mailen over wat je voor ze kan betekenen. Dat kan letterlijk en figuurlijk goud waard zijn.
Wil je toch korting geven, omdat je zelf vindt dat je daar een goede reden voor hebt? Doe dat dan op jóuw manier. En op jouw voorwaarden. Het is jouw bedrijf en daarmee ook jouw feessie — maar je moet wel zelf de winst maken. 🥳
Vraag jezelf dus af: wáárom wil ik al dan niet korting geven? Een paar goede vragen om jezelf te stellen:
• doe ik dit omdat ik deze klacht écht wil helpen of doe ik het uit angst om deze opdracht te verliezen — of omdat ik bang ben zelfs ‘nooooit meer werk te krijgen’?
• past dit bij mijn werk/merk?
• ziet de klant dit als teken dat de oorspronkelijke prijs uit de lucht gegrepen en te hoog was of als blijk van waardering en bereidheid om mee te denken?
• betekent dit dat de klant verwacht dat ik vanaf nu altijd korting geef?
• kan ik het me überhaupt veroorloven en is de prijs nu in balans met wat ik lever?
Redenen om je klanten wél korting te geven
✅ Gebruik korting als slimme strategie: in dit geval vrágen je klanten er niet om, maar kan het wel een slimme zet zijn. Lanceer je nieuw aanbod, dan kan je de vroege vogels die kopen belonen voor hun vertrouwen met een leuke korting.
✅ Als je de garantie hebt dat het om een langdurige samenwerking gaat, waardoor je kan uitleggen dat die verzekering van werk beloond kan worden met korting
✅ Als je de klant kan stimuleren om meer te kopen dan dat ze oorspronkelijk van plan waren (denk aan bundelkortingen)
Redenen om je klanten géén korting te geven
❌ Bij alleen de vage belofte ‘dat er dan misschien toch wel een keer eventueel wat extra werk uit voort kan komen’
❌ Als twee of meer van ‘De Drie P’s’ (poen, prestige, pret) niet kloppen: je verdient er (te) weinig aan, de lol is er al vanaf en/of het betekent niets voor je portfolio of iets anders dat jij belangrijk vindt
❌ Als je denkt dat je klanten te veel focussen op de prijs in plaats van op de kwaliteit van je aanbod (en je daarmee bang bent veel meer koopjesjagers aan te trekken, terwijl jij helemaal niet wil concurreren op prijs)
Dingen die je kan doen om je klanten toch korting te geven, op zo’n manier dat iedereen er een goed gevoel aan overhoudt (en jij ook nog eens een leuke winst). ↙
Bied waardevolle extra’s in plaats van korting in keiharde euro’s
Weet je wat het is: we willen gewoon vóelen dat we een goede deal sluiten. (We kopen met emotie en rechtvaardigen dat later met logica.) Dus als je daar die klant graag mee binnenhaalt en toch een vorm van korting wil geven, kan je er ook voor kiezen om waardevolle extra’s te bieden — in plaats van zakken in prijs.
Die waardevolle extra’s geven — in plaats van korting in keiharde euro’s — heeft ook een paar extra voordelen, naast het draaien van de omzet die je zorgvuldig bedacht:
✅ laat zien dat je meedenkt én dat je snapt waar je je favoriete mensen blij mee maakt
✅ versterk de klantrelatie, doordat een waardevolle extra als een cadeautje voelt
✅ doet geen afbreuk aan je prijs en daardoor behoud je je integriteit en vertrouwen
Voorbeelden van waardevolle extra’s in plaats van korting ↙
Kies voor extra’s die jou relatief weinig moeite kosten, maar die wél als een enorme plus en als een cadeautje voelen voor jouw lievelingsmensen. Denk aan…
• 5 extra foto’s (bewerkt en al), snellere levering dan de standaard of een mini-album met door je lievelingsmensen gekozen foto’s
• een extra correctieronde of Instagramposts om de geschreven blogposts te delen
• een gratis Q&A bij je online cursus op maat
Geef korting met voorwaarden die jou helpen
Besloten dat je toch graag korting in euro’s wil geven? Doe dat dan op jouw manier en met jouw voorwaarden. Spreek bijvoorbeeld af, als je op korte termijn een klant én een betaling kan gebruiken, dat je korting geeft als-ie besluit om binnen een korte tijd met jou in zee te gaan en (een deel van) de factuur vooraf betaalt. Of dat-ie minder betaalt als-ie nog drie klanten aanbrengt.
Voorbeelden van Kortingen Met Slimme Voorwaarden ↙
• Voor fotografen: boek nu drie shoots (bijvoorbeeld geboorte, newborn en de eerste verjaardag) en krijg 25% korting op de derde shoot
• Voor copywriters: neem een abonnement voor 6 maanden aan blogposts en krijg 10% korting
• Voor illustratoren: sta toe dat ik jouw werk deel in mijn portfolio en krijg 5% korting
• Voor grafisch ontwerpers: keur het eerste ontwerp binnen 2 dagen goed zonder revisies en krijg 5% korting
• Voor videografen: deel het voltooide project op je socialemediakanalen en tag mijn account, dan krijg je 10% korting op je volgende opdracht
🚨 Vermeld altijd op je offerte dat je korting geeft. Maak dat echt héél duidelijk. Zet bijvoorbeeld op je offerte wat het originele bedrag is en breng de korting zichtbaar in mindering. Gaat het om een
samenwerking waar waarschijnlijk meer werk uit komt? Spreek dan af voor welke periode of voor welke werkzaamheden deze korting precies geldt én wat de prijs na deze klus is. Zet alles zwart op wit — zeker als je telefonisch onderhandelt. Mail dan, nadat jullie het eens zijn geworden, wat jullie afgesproken hebben. Zo heb je altijd iets om op terug te vallen.
Dus: welke korting werkt het beste voor jou en je lievelingsmensen? Nou, dat bepaal jij — en jij alleen.
Weet heel goed wat je doet als je korting geeft
Geven van korting is méér dan alleen een prijsverlaging of waardetoevoeging. Het heeft invloed op veel meer dingen. Zo vind ik het bijvoorbeeld heel vreemd dat alleen nieuwe klanten korting krijgen bij het afsluiten van een nieuw abonnement. Waarom betalen bestaande klanten bij een verlenging gewoon evenveel, terwijl het logisch is om (ook) die groep te belonen — in plaats van alleen de ‘nieuwe aanwas’?
Hetzelfde geldt voor ondernemers die e-books ineens veel goedkoper of zelfs gratis maken. Je maakt daar de eerdere kopers misschien bitter mee, als je dat niet met doordachte strategie en slimme communicatie doet.
Ook iets om over na te denken: dienstverleners als schoonheidssalons en tattoostudio’s bieden ook weleens een vrijgekomen plek aan tegen een spotgoedkoop tarief. Dat kan en mag natuurlijk — ik zal de laatste zijn die zegt dat je iets wel of niet moet doen. It’s up to you. Wat ík me dan wel afvraag: wat doet dat met je loyale klanten die het uur daarna een afspraak hebben, die vet loyaal zijn en voor het hele jaar een gezichtsreiniging inplannen (waardoor jij verzekerd bent van een gevulde agenda en daarmee een voorspelbare inkomstenstroom)? En waarom heb jij het het idee dat het plekje niet geboekt wordt als je het normale tarief vraagt? Is het niet al een big win als een van je klanten (nieuw of bestaand) toevallig vandáág al kan? Of… geef je korting omdat je aanneemt dat je klant dat wil? Of omdat je concurrent het doet?
MAND 🧺 : weet goed wat je doet, waarom je het doet én hoe je het doet, als je korting geeft. Alles begint met je passende prijzen kennen voordat je korting geeft. Zonder een slimme (prijs)strategie is het geven van korting puur giswerk en dat komt de meeste ondernemers duur te staan.
Wil je meer leren over het bepalen van je ideale tarieven? Je weet wel: van die prijzen waar jij met heel veel plezier voor werkt, die naast goed voelen ook zorgen voor genoeg winst (zodat je jouw lekkere leven kan leven) en snappen hoe je ze zó aanprijst, dat je lievelingsmensen met met liefde betalen?
I got you. De training (pdf aka digitaal werkboek) Wat moet dat kosten dan? leert je precies dát. Het is de essentiële en onmisbare training (of ‘Nieuwe Bijbel’, zoals de kopers zeggen) voor ondernemers die worstelen met hun prijzen, die de tarieven niet durven te veranderen, omdat ze niet weten wat kloppend is.
Met o.a. mijn duurste fouten (zodat jij ze niet hoeft te maken) in 11 jaar ondernemen, welke bewezen effecten werken en hoe jíj ze toepast op je eigen, integere manier, welke veelgehoorde dingen absoluut niet kloppen en nu nog met 🎁 6 bonussen: o.a. hoe je een offerte maakt waar je ‘ja’ op krijgt, hoe je offertehoppers herkent (dat scheelt zo veel tijd!), hoe je reageert op mensen die je ‘te duur’ vinden en meer.
Meer dan 65 tevreden ondernemers gingen je voor :)
mét resultaat, zoals nu meer betaald krijgen voor hun fotoshoots.
